ドリルではなく、穴を売れ

こんにちは！熊本市のパーソナルジムLEAFの西田です。

マーケティングでよく使われる言葉で、ドリルではなく穴を売れという言葉があります。

これは商品を売るのではなく、商品によってもたらされるメリットをアピールすると売れますよということです。

お客さんはドリル自体が欲しいのではなく、そのドリルを使って穴をあけたいのです。

パーソナルトレーニングでいうと、パーソナルトレーニングそのものを受けたいのではなく、パーソナルトレーニングを受けることによるメリットが欲しいんです。

例えば、痩せたい！筋肉を増やしたい！筋力や体力をつけたい！不調を改善したい！といったものを欲しがっているお客さんが多いと思います。

パーソナルトレーナーをやっていると、どうしてもトレーナー目線、売る側の目線になってしまい「パーソナルトレーニング」という商品にこだわってしまうことがあります。

しかし、お客さんが本当に欲しいものは、その商品によって得られる未来です。

ですのでLEAFでは、体験の時や初回トレーニングの時にお客さんへのヒアリングを重視しています。お客さんの目標はなんなのか？目的はなんなのか？どのような身体が理想的なのか？などなど、最初はお客さんに嫌がられるくらいに聞く必要があると思っています。

実際お客さん自身、本当に自分が欲しているものを自覚していないこともありますので、しつこいくらいに聞くと最後の方にぽろっと出てくることもあります。

穴ではなく、かっこいいドリルが欲しい場合もある

さっきのドリルの話でいうと、お客さんは穴が欲しいのではなく、かっこいいドリルが欲しい場合もあります。

例えばそのお客さんは穴が欲しいのではなく、子供達にかっこいいお父さんだと思われたい！というものが本当に欲しいものの場合もあります。周りから評価されたいというのが本当の欲求です。

パーソナルトレーニングでいうと、お客さんの目標が１０kg痩せたい！というものだったとしても、なんのために痩せたいのか？というと、

などと、本当に欲しいものは人それぞれ違います。

そして、お客さんが本当に欲しいものが手に入るのならば、パーソナルトレーニングという商品にこだわる必要はありません。商品自体を新しく開発することもできます。

お客さんに接する時やマーケティングに関わるときは、商品自体ではなくその商品によってもたらされるメリットや良い未来、そしてお客さんによって本当に欲しいものが違ってくるので、お客さんが本当に欲しいものはなにか？というものを考えるようにしましょう！

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